Optimización de los ratios de conversión de la venta presencial a través de la utilización de competencias emocionales, del Tao y de la programación neurolingüística aplicadas a las ventas en equipos de asesores de servicios de formación

Abstract

Esta tesis doctoral pretende demostrar cómo, introduciendo la técnica de venta basada en el desarrollo competencial de las emociones, el Tao y la Programación Neurolingüística PNL aplicado a las ventas, los resultados obtenidos son de una mejor incidencia en los ratios de conversión. Justificando, de este modo, que la inversión en la formación, en este campo, tiene una repercusión directa en la cuenta de resultados de las empresas, así como en la mejora en los niveles de motivación del comercial. Esta tesis doctoral consta de tres partes; la primera parte, el marco conceptual, está basada en el estudio de libros , manuales, revistas de muchos autores que aportan tanto en el apasionante mundo de las ventas. La segunda parte ha sido la creación, según el marco conceptual, del ideal de profesional "vendedor de servicios de formación" y de una técnica de ventas ideal para este tipo de venta. Creando un manual de ventas de servicios de formación. Con esta parte de la tesis doctoral hemos pretendido plasmar su aplicación práctica a la venta en servicios de formación, y hemos formado a todos los vendedores que han sido la muestra de esta investigación. La tercera parte, ha sido la fase empírica del estudio. Hemos pretendido demostrar cómo la formación puede influir en la mejora de los ratios de conversión del vendedor de las empresas de servicios de formación y cómo, del mismo modo, incide en la mejora de la productividad del vendedor. Hemos intentado conseguir con esta tesis doctoral la realización de un manual de ventas adaptado al vendedor de servicios de formación, y que al ser leída y estudiada, por un profesional de las ventas, pueda llevar a cabo su trabajo mucho mejor y, de esta manera, convertirse en un gran asesor/vendedor de servicios de formación.